¿Por qué los cruceristas prefieren reservar con un agente de viajes?

El conocimiento, el asesoramiento y la posibilidad de obtener más y mejores servicios respaldan la relación cada vez más sólida entre viajeros y expertos en cruceros.

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“El experto debería decir al viajero: Ok, tienes planes. Me aseguraré de que todo funcione según el plan.”

Los huéspedes de las líneas de cruceros se muestran un 10% más satisfechos cuando realizan sus reservas a través de un agente de viajes.

Al menos así fue durante 2018, según un estudio de la Cruise Lines International Association (CLIA), entidad que agrupa a las navieras más relevantes a nivel global.

Y aunque aún no se cuenta con datos similares respecto a este 2019 que termina, se espera que la tendencia siga ascendente, ya que en 2018 había sido del 7%.

“Simplemente sigue subiendo y subiendo…”, señalaba Charles Sylvia, Vicepresidente de Membresías y Relaciones Comerciales de CLIA, al presentar los datos en el encuentro Cruise 360 que se celebró a principios de año ??en Ft. Lauderdale (Florida, USA).

La evaluación del ejecutivo coincide con otras estadísticas que confirman la importancia de los agentes de viaje para la industria de los cruceros:

  • Un 79,5% de los viajeros prefiere cerrar sus reservas a través de un agente de viajes.
  • El 49% asegura que de esa manera obtiene la mejor oferta.
  • Además, un 39% dice que lo hacen porque valoran la experiencia y el asesoramiento de los expertos en viajes.

Mitos Vs. Realidades

Es evidente que, cuando de cruceros se trata, “la mejor oportunidad  no tiene nada que ver con el precio –destaca Sylvia–. La mejor decisión tiene que ver con el valor, la satisfacción de las necesidades y deseos, y aun la superación de expectativas del viajero, y los agentes de viaje hacen un gran trabajo al respecto.”

El 79,5% de los viajeros que prefiere reservar sus cruceros a través de los agentes de viaje supera en más un 50% el mismo índice cuando se trata de pasar las vacaciones en tierra.

En este último caso, quienes optan por los servicios de un agente igualan en cantidad a quienes gestionan sus viajes por cuenta propia.

De esta manera, la confianza creciente que depositan en los agentes de viaje quienes eligen pasar sus vacaciones embarcados, también está cambiando el eje de los desafíos que enfrentan estos profesionales.

Hasta no hace mucho tiempo, las personas presuponían que reservar su crucero a través de un agente resultaría más oneroso. Actualmente, sin embargo, tal idea va quedando cada vez más atrás.

“Por primera vez desde que puedo recordar, en 2018 el concepto erróneo número uno no se relacionó con los costos”, señala Sylvia.

Siempre según el estudio de CLIA, entre quienes evitan consultar a un asesor de viajes a la hora de elegir y reservar su crucero:

  • La mitad (50%) supone que si consulta a un agente se perdería el placer adicional de planear su crucero.
  • Un 45% prefiere investigar y evaluar las opciones por sí mismos.
  • Actualmente, sólo el 31% cree que es más caro hacer la reserva a través de un agente de viajes.
Agente de Viajes - Charles Sylvia

Charles Sylvia

Agente de Viajes = Garante de Planes

¿De qué manera puede atraer a estos cruceristas remisos el profesional del turismo?

Según Sylvia, utilizando buenas tácticas de engagement. Por ejemplo, abordar el proceso de reserva no como un servicio que se brinda al cliente, sino como una colaboración entre éste y ellos mismos.

La clave es hacer valer, precisamente, esa experiencia que tanto se valora. “Podrían decirles, por ejemplo: Planifiquemos juntos el crucero de sus sueños”, sugiere.

“Si los clientes prefieren investigar acerca de los destinos, las excursiones en tierra, el barco o la categoría del servicio, el agente debería permitírselo.”

Y agrega: “Pero también, de alguna manera, deberá decirle: Yo me ocuparé de los detalles, ya que tengo contactos, relaciones y el conocimiento acerca del funcionamiento de esta industria que tú no tienes.”

“No existe ningún sitio web al que un viajero pueda acudir para saber lo que sabe el agente de viajes –sigue–. Así que éste es la persona más indicada para asesorarlo y asegurarse de que todo salga como el viajero desea.”

Y concluye: “El experto debe decir al viajero: Ok, tienes planes. Me aseguraré de que todo funcione según el plan.”

Fuentes: CLIA / Reuters / Travel Market Report / Phylesia on The Go / Noticias de Cruceros

 

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Andrea Ausfet

Periodista argentina. Directora de Bienvenido a Bordo. Editora de DC&B De comidas y Bebidas Directora de Ausfet & Asoc. Comunicaciones. 

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